“广汽丰田：成立国外合资企业 首先考虑顾客”

本篇文章2328字，读完约6分钟

到了秋天，广州依然像是炎热的夏天，9月20日，广丰新雅力士上市。 第二天，在广丰总部，《每日经济信息》访问了广汽丰田汽车有限企业副社长兼销售总部部长江积哲也。

作为父亲，他可能不称职。 他每天早上给远方的孩子打电话，但几乎每个月都会回日本看望家人。 但是，江积仍然对自己的家人，特别是孩子感到内疚。

来中国6年了，原本应该属于他的家庭的很多时间被他的工作占据了。 自2004年成立以来，在江积的领导下，广汽丰田销售总部从一开始就只有15名员工，如今拥有380人的庞大阵容。 广汽丰田的销售互联网也从一家经销商迅速发展到了近300家经销商。 从凸轮开始生产到现在，拥有70万业主。

从零开始是最大的挑战

至今为止也在海外工作了很长时间，这6年在中国的经历，让江积有了另一种感慨。

江积于1985年进入丰田，在进入丰田汽车企业的最初7年中，一直在日本国内的采购部门工作，首要负责室内装饰零部件特别是座位的采购业务。 在这期间，江积向很多前辈和供应商学习了事业推进的基本做法和团队合作等toyotaway (丰田之路)的基本文案。

工作第8年，江积作为进修生来到澳大利亚2年，之后被调到大洋洲部这一海外营业部门，在悉尼工作了3年。 这也是他第二次派驻海外。 包括在当地长期停留在内，江积负责澳大利亚业务约有10年。

“在这期间，我得到了澳大利亚丰田公司的员工和当地经销商的工作人员很多指导，体验了所有的销售业务。 另外，与汽车产业的相关政策相比，当地事业单位经营的相关实践增加了澳大利亚丰田企业对当地政府的游说等许多经验。 ”

在这些经历之后，江积于2004年作为广汽丰田销售负责人赴任广州。

关于在中国的经历，江积说:“我喜欢给别人带来乐趣，这样我自己也能感到幸福。 这是我的本能。 如果听到客户说“买凯美瑞真的是对的”，经销商的同事说“能和广汽丰田一起工作真是太好了”，对我来说，能得到这个赞美真是太幸福了。

他对《每日经济信息》记者说:“迄今为止，在我的职业生涯中，我在广州的这6年经验印象最深。 一切从零开始是最大的挑战，但这也是最令人兴奋的部分。”

在丰田的全球业务中，很少有从零开始设立销售渠道的例子。 我很感谢自己能有这样的机缘和履历。 “凸轮生产上市以来，已经有70万业主。 但是，我2004年刚到广州的时候，什么样的客人会买凯美瑞？ 能为客户提供什么样的价值？ 关于这些问题没有谜。 ”

江积表示，当时有一点调查企业的数据，但光看现有的数据，不能完全证明问题。 为此，2004年，江积带领广丰销售总部同事访问北京、上海、杭州、广州、成都的50位雅阁或君威车主，希望到他们家访问，以获得最真实的市场调查数据。

“经过家人的访问，我痛感购买凯美瑞的顾客应该是前期通过自己的努力，全力以赴取得成功，继续追求更大成功的人。 在这些业主看来，汽车不仅仅是代跑的工具，更是成功的标志。 由此可知，凯美瑞的使命是“帮助客户获得更大的成功”。 那时，我确信这是卡姆利应该宣传的价值。 据此，我们为广丰的销售团队制定了“personalpremium”的理念。 这个理念的落实从凯美瑞到雅力士、汉兰达都没有改变。 我们在这个新理念下组成团队，无论是广汽丰田的销售总部还是广汽丰田经销商，都在这个理念的指导下开展工作。 ”

中国市场的快速发展速度超出预期

江在中国积累的这6年，正好是中国汽车工业发生巨大变化的6年。 从2004年市场低迷，到2008年全球金融危机，再到2009年市场井喷。 在他看来，中国市场的快速发展速度谁也无法预料。

江积表示，“中国市场的快速发展速度和规模在过去任何地区都没有经历过。 我2004年开始负责中国业务的时候，当时的预测是年中国市场规模为600万辆，乐观的预测是约1000万辆，但是今年的市场规模预计将达到1800万辆，大大超过了当初的预计值。 ”

来中国之前，江积在澳大利亚工作了将近十年。 关于在海外工作的经历，江积说:“虽然不同国家的语言、文化、风俗不同，但顾客对汽车的期待价值有多个共同点。 因此，在汽车制造和销售上秉持“客户第一”的精神，及时为客户提供高质量的产品，我认为这大体上是世界通用的。 ”

“去不同的国家工作，就像结婚一样，必须相互妥协，必须考虑双方的诉求。 在员工中也是如此，要在海外设立合资企业，必须考虑如何实现双赢的目的。 ”

那么，关于丰田在海外合资企业中，哪个会转向对方的问题，江积巧妙地回避了这个问题，他说:“其实不管在哪里，我认为优先考虑的都是客户，其次是经销商。 在工厂和制造部门，首先要考虑顾客，第二是供应商，其次必须考虑其他因素。 ”

最初低估了a0汽车市场的竞争

对于广丰如何选择引进的车型，江积说:“其实我们引进新车需要长期的讨论和考察，以前的准备工作是一项很大的工作。 我认为引进世界市场上畅销的车，可以获得高生产率。 对丰田来说，在非常丰富的产品线中，凸轮、雅力士布、卡罗拉等车在世界上很畅销。 ”。

当时中国市场的现实情况是，雅力士作为两个面包车，并不像广丰预想的那样乐观。 事实上，当时中国家庭在考虑购买第一辆车的时候，更喜欢三辆车。 另外，汉兰达是高端城市suv，但当时中国市场最受欢迎的是cr-v这种比汉兰达低一点的suv车型。

广丰引进这两种车型时，合资双方在车型问题上有过分歧吗？

江积说:“合资双方对此没有异议，我们希望广泛引进更多的丰田车。 而且在我们引进雅力士之前，本田飞度在中国市场取得了成功，所以我们认为既然飞度成功，雅力士也同样不会失败。 但没想到之后会有那么多两辆车被引进中国市场。 这样的竞争环境给雅力士的销售带来了压力。 ”

/ br// h /