“两融利率战开打，低至5.8%揽客，这些券商年底冲规模也是拼了”

本篇文章2883字，读完约7分钟

临近年底，各证券公司都在烦恼一件事。 为什么能在剩下的一个半月内，完成年初制定的各项指标，特别是证券公司经纪业务条纹的员工？

证券公司业务各部门一般面临新增客户数、较有效户数、净客户数、销售产品、融资融券、合规管理、客户满意度等大小十多项指标的考核，不断增加的双融结余指标对各大小证券营业部负担最大，指标完成压力最大 控制指标规模，一些证券公司从两融利率上下功夫，最低发放5.8%的融资利率。

(照片来源:视觉中国)

证券公司事业单位的员工，到底是否背负着多项考核指标？

据证券公司中国记者采访，证券公司证券公司业务部门对员工的考核复印件、指标设定、计算方法各不相同，综合来看，考核指标基本为新客户数、较有效客户数、高净值客户数、销售产品、融资融券、合规性、合规性

“每个员工的考核指标平均有十几个。 ’深圳一家上市证券公司的创新型营业部社长表示，他们的营业部有3个团队，分别为公司的客户团队、服务(投资)团队、营销团队根据团队负责业务属性制定考核项目。

据服务团队介绍，考核指标有顾客满意度、新高净值顾客数、流失率、净资产、双融收入、日常管理和合规管理等十多个考核指标，共计100分。 以顾客满意度为例，满意度在99%以上则为5分，否则为0分。

南方某家庭型证券公司营业部社长向证券公司中国记者明确了他所属营业部的年度考核指标。 其中，核心指标考核收入占70% (包括信贷、财富、通道等全部收入)，监测指标包括新资产考核，占30%； 代理买卖净利润为负时，最多扣除10%； 期末两融结余的规模、销售产品所占比例为10%。 此外，还有企业积分导向业务、合规性、新价值客户完成率等指标。 合规指标最多下跌40%。

北方大型证券公司的资产管理计划审查分为对净收益创造的贡献率、比较有效的新增家庭和资产、产品销售、融资融券、合规性等。

“通常情况下，基础指标都可以完成，但也是最难完成、年末压力最大的指标，多集中在产品销售、融资融券、高净值客户数量、资产规模上。 ”光大证券某营业部投资顾问表示，年底最害怕的是对两融余额的考核。 考核期临近，某百万级或数千万级双融客户撤出，双融结余规模大幅减少，无法迅速找到新客户来补充如此大规模的双融业务。

如上述投顾所述，券商中国记者在采访中发现，更多券商开始重视对两融业务的考核，为两融业务的考核增添了代码。

有些证券公司去年只审查了两融账户开设数，但今年调整为在两融账户开设数的基础上，增加两融的有效账户数、两融余额、两融采用率等更细化的指标。 有些证券公司对两种金融业务的考核指标设定比较细化，提高了考核比例。

“我们今年对两融业务的各种指标的审查从去年的20%提高到了35%。 ”上海某上市证券公司营业部相关人员透露。

“证券公司刚开始两融时，只审查了两融的开户数量。 现在，大多数证券公司开始审查两个结余。 因为在这个阶段无法评价收入贡献，所以收入指标对顾客交易频率的要求很高。 ”一家证券公司向排名靠前的大型证券公司高级证券公司的经营者传达了证券公司的中国记者。

根据他的评价，最初积极审查两融开户数的结果是，后续的购买率不高，实际投资与开户数的差距往往过大。 但是，评价收入贡献对交易频率有要求，容易与顾客利益冲突。 审查两种金融结余而产生的矛盾是，到了年末，顾客如果卖出股票，结余将无法保持。

“我们现在的首要任务是吸引尽可能多的人，建立有效的两人之家，不引起库存客户撤离而无法完成业绩的风险。 ”上述投顾表示，两融市场和a股市场一直呈正相关，在现有市场环境下说服符合条件的顾客进行两融业务本身就很困难。

“大部分营业部的两融余额实际上依赖于其中不到10%的大客户做出了第一贡献。 这些大客户的还款会冲击余额。 ”上述资深经理向证券公司中国记者表示:“假设000万资金量的顾客卖出去了，我还会去找人来补充这个余额。 这个洞不容易补充。 ”

这个“漏洞”难以填补的原因之一是融资融券业务的门槛本身就很高，需要投资者持有50万股的市值。 二是一般的两个客户只能从其他证券公司挖墙角。 但是，每个人只能有两个账户的限制，挖墙脚非常困难。

据证券公司中国记者了解，许多证券公司营业部很难实现两融结余指标，与总企业既定目标相去甚远。

“我们现在的余额为6亿美元，第四季度必须追加7000万美元，压力非常大。 企业下达死亡命令，扣不到工资，扣不到奖金。 ”。 上海一家大型证券公司深圳营业部的员工告诉记者。

也有一点“淡定户”。 南方一家小证券公司的营业部社长说:“我们的营业部今年的整体目标是3000万的余额，但是我们只实现了20%。 但是，排名靠前。 ”。

该营业部部长表示，增加两融的余额需要向顾客施加杠杆作用，这需要顾客自发进行，不想给员工带来太大的压力。 “合理自然吧。 不完成就好了。 kpi在两融这个项目上有点低啊。 在其他方面请更加努力。 我们的企业奖金方案还没出来。 ”

记者表示，非常重视两融余额的证券公司已经开始了两融利率佣金战。 这样，向员工下达“死亡命令”的证券公司，可以将对1000万人以上的大客户的双融利率降低到5.8%。

今年11月1日，沪深两市两融余额时隔20个月达到10051.09亿元，自去年1月15日跌破1万亿元以来，首次登上万亿大关。 截至11月16日，沪深两市两融余额已经实现9连升，连续11个交易日站在万亿关口之上。 两融结余的增减基本上与a股行情走势呈正相关，万亿元是重要关口，有助于恢复投资者信心。

事实上，两融结余的回升经历了一个漫长的过程。

年12月19日，两融余额首次突破1万亿，a股随后开了大牛市。

年6月18日，沪深两市融资融券余额达到历史最高点2.27万亿元，此后70多个交易日持续下降，到9月底降幅达到60.21%，创年内新低。 但是，融资余额在这里没有见底，只不过是第一波急速下跌的结束。

年10月以后，两融结余有所回升，但元旦后的熔断机制给投资者带来了强烈的心理波动，融资者退出的浪潮再次到来。 年3月16日，两融余额下跌至8291.48亿元，此后处于小幅波动状态。 截至5月30日，再次创下8209.08亿元的新低。

此后，沪深两市两融余额徘徊在9000亿左右。 截至今年6月初，两融规模降至年内最低——8600多亿元，此后4个多月进入缓慢上涨。 从月份来看，今年6月至10月融资净认购金额分别为107.91亿元、206.17亿元、454.59亿元、274.26亿元、290.09亿元。

进入11月，沪深两市两融余额更是连续11个交易日达到1万亿以上。 截至11月16日，沪深两市两融余额10402.06亿元，融资净流入24.74亿元。

两种金融余额的增加，对市场行情有一定的推动作用。 今年6月初，两融余额达到年内最低点后，开始稳步上升，截至11月1日，两融余额时隔20个月再次登上1万关口。 6月2日至11月16日，上证综指上涨9.46%，沪深300指数上涨17.74%。

资料来源:证券公司中国(微信号: quanshangcn )记者:张欣快王玉玲